中小企業を救う 個客マーケティングとは

売れない時代に売る戦略

売れない時代と言われだして久しいですが、それでもなんとかしなければならないのが営業の辛いところ。
中小企業が売上げ・利益を伸ばすために、戦略的に動く必要があります。

差別化の限界

低価格戦略やコンセプトによる差別化は有効ですが、現実的には限界があります。

コンセプトによる差別化の限界

提供しているサービスや商品が、他社と差別化しにくいものであった場合、提供サービス・商品コンセプトによる差別化には限界があります。
また、いくらサービス・製品を差別化しようとしても、営業現場単独で差別化をするには限界があるともよく言われます。

低価格よる差別化の限界

営業現場でできる差別化として、粗利を削る低価格戦略があります。

薄利多売を狙いたい所ですが、いずれ他社も追随し、「価格だけ」で得た顧客は、「価格」で逃げてしまうでしょう。
結局は業界全体の低迷にも繋がります。

営業部門だけでできる差別化の必要性

製造部門・サービス提供部門に文句を言っているだけでは前に進みません。営業部門主導で出来る差別化が必要です。

それこそが、人間関係による差別化と言えます。そのためには営業プロセスから見直す必要があります。

営業プロセスの構築

自分に問いかけてみてください

その「価値」を必要とする人は誰？

その「価値」の売りは？

どのような方法で「価値」を伝える？

どのように必要性を自覚してもらう？

そして、どのようにして決断をしてもらう？

これらの、ターゲット・コンセプトの明確化と、営業プロセスの戦略的構築と仮説・検証こそが、中小企業の生き残り戦略といえます。

個客マーケティングとは

営業とは「マーケティング（集客）」と「セールス（販売）」の複合技術！

どんな商材の営業でも、いかに効率良く欲しがっている人を見つけ、気持ち良く買ってもらうかに尽きます。
見つける方法は「マーケティング」の分野であり、買ってもらう方法は「セールス」の分野です。日本語で「営業」と一口で表されていますが、これらは根本的に違う技術を要することにお気づきでしょうか？

個客段階と「マーケティング」「セールス」

個客マーケティングでは、顧客がどの段階にいるかを考えつつ行動を最適化します。
焦って売り込むのではなく、長期的な視野でそれぞれの個客との関係を築くことを重視します。

中小企業の営業に、本当に役立つ“個”客マーケティングの妙味とは

皆様は営業をしていて、こんな経験がないでしょうか？
テレアポで取り付けた商談、興味がありそうだったのに、提案しても受注にならない、そんな事が何件も続き、モチベーションは下がるし どうして良いのかわからず途方に暮れる…。

それは、顧客段階を間違えている可能性が高いです。

顧客段階とは

あなたの扱っている商材（価値）を必要とする人に対して、「認知」、「関心」、「調査」、「意欲」、「購入」という意識の段階に応じて、効率的かつ効果的に「価値」を伝え届けることが、営業実務のポイントです。

例えば、興味本位の相手に売り込んでも、引かれてしまい、せっかくの商談も前に進まず破談してしまいます。
必要性を感じているがまだ検討段階に入っていない相手に、今すぐ決断を迫っても追い出されるでしょう。あたりまえの事に思えるかもしれませんが、多くの営業マンはこの間違いをしています。

個客マーケティングとは、そのひとりひとりの“個”客に対し、現在の顧客段階に応じた適切なアプローチを行い、最終的に育てて刈り取る 無双の日本企業的マーケティング戦略です。今断られた見込み客も、育てれば大きな実りになったかもしれない！

個客マーケティングにおける顧客段階の考え方

最初はひょんなことから知り合った相手、細い関係性の糸を寄り合わせ、次第に紐になり、太い綱となり、優良顧客になった。紹介もたくさんしてくれる。そんな長期的で友好な関係性の構築には、プロセス（過程）の設計が重要です。

最初は「認知」～見込み客との接点を作る～

営業の初期段階の最大の課題は、「お客様」との接点を持つことです。これがいかに大変かは、営業経験がある方ならわかるでしょう。
狙うべきターゲットは「マス」と「個客」に大別できますが、中小企業の戦略としては経営資源的にも、既に何らかの接点のある「個客」を対象とした戦略に徹することが重要です。

同時に、アプローチ手段として、インターネットを活用した戦略的Webマーケティングとの連動が必須条件にもなってきます。
それは単なる検索エンジン最適化（SEO）対策や広告出稿による訪問者数増加だけでなく、「個客（＝今つながりがある見込み客予備軍）」への戦略的アプローチが重要になります。

当社では、Webサイトで効果的に商材を伝える「認知」段階の強化をご提案する事も可能です。

次は「関心」～要る・要らないの前に、興味を持たせる～

認知したら「これはなんだろう？」「どういう時に役にたつんだろう？」、または、単純に「おもしろい」といった興味を喚起させます。

ここで重要なのは、単に商材への興味だけでなく、扱っている会社や担当営業マンへの興味も有効に機能するということです。

次は「調査」～モノではなくコトを語り、具体的にイメージさせる～

よくある間違いが、このシーンで売り込みをしてしまう事です。
まだ相手は必要かどうかわかっていないのに「これはこんなに良いんです！」と売り込んでしまうと、本当に必要なものも買いたくなくなるのが人の心理です。商材（モノ）を語るのではなく、シーン（コト）を語り、ゆっくりイメージしてもらいましょう。

次は「意欲」～材料を提示し、決断の助けをしましょう～

示された意欲に対しては、期待を裏切らないよう誠実に対応しましょう。

個客マーケティングの実践

今までの１対多の十把一絡げのマーケティングでは、売れない時代に取り残されてしまいます。

かといって、マーケティングの初期段階で、全て個別の方法論を持って対応するというのは困難です。

そのため、「個客マーケティング」の実践のためには、ＩＴツールをうまく活用する事が有効です。

昨今の営業支援を取り巻く環境

「営業支援システム」というキーワードのインターネット検索では、2,600万件がヒットするまでになっており、注目を浴びている事がわかります。

この背景下、弊社では、営業担当者が10名以下の中小企業を主な対象として、営業支援システム『営業－PRO』を開発し、インターネットを活用したASPサービスとしてご提供を行っております。

弊社の営業支援システムのASPサービスは、「シンプル簡単操作」と「営業の生産性アップ」をコンセプトとしており、名刺交換～営業～契約～サポートまで、「マーケティング」と「セールス」の一連の営業活動の支援ツールであることと、個別ユーザ様の導入・運用サポートを大切にしていることが特長です。

また、日常の運用ツールとして不要と思われる、飾り的な機能を意識的に省いているため、システムのシンプルさが特長ですが、導入目的に応じて個別のカスタマイズも対応可能にしており、営業マネージャーの方からは好評を頂いております。

「効果的な個客マーケティング」と「営業活動の生産性アップ」が課題で、単なるＩＴツールのシステム環境だけでなく、自社の現状に応じた個別の初期導入サポートをご希望の方には、特に本ASPサービスのご利用をお勧め致します。